Social Listening: Eerst luisteren, dan verkopen!

*Dit is een vervolg van m’n blog over Social Selling, lees die eerst!*

Social Listening (lees: Sociaal Luisteren) ? is het proces van monitoring van sociale media om jouw verkoopstrategie te verfijnen. De informatie die je verzamelt, kan worden gebruikt om de publieke perceptie van jouw merk te bepalen, terwijl je werkt aan het verbeteren van jouw algehele verkooptactiek.

Op individuele schaal biedt Social Listening je de mogelijkheid om te scannen op de problemen of vragen van een prospect met betrekking tot jouw branche. Social Listening kan je de mogelijkheid bieden om in te stappen en een artikel te delen dat helpt het probleem op te lossen of hun vraag direct te beantwoorden.

“Listening on social media can be extremely valuable for salespeople. By monitoring keywords relating to the brand and industry, salespeople can uncover valuable insights about the industry and prospective customers.” — Amy Hall

Wanneer je actief op zoek bent naar mensen met problemen die jij kunt oplossen, bevind je je in een krachtige positie om hen te helpen en heb je een enorme kwalitatieve voorsprong.

Laat ik eerst een paar dingen duidelijk maken:

• LinkedIn is de beste plek om te starten met social selling;
• LinkedIn is een uitstekend platform, maar het is niet de enige manier voor social selling;
• Het feit dat je een LinkedIn-profiel hebt, betekent niet dat je aan social selling doet;
• Social selling kan bijna altijd beter. Voel je je niet op je gemak? Verbeter voortdurend!

Zo dan! Nu ik dit heb gezegd, waar waren we?

Hier komen mijn favoriete strategieën voor social selling op LinkedIn. Negen krachtige en bruikbare tips om succesvol social selling in te zetten.

Waar komen jouw prospects naartoe wanneer ze een probleem hebben die ze willen oplossen? Veel van die ‘zoekers’ zijn lid van branche-specifieke LinkedIn-groepen. In deze groepen hebben ze de mogelijkheid om gelijkgestemde professionals aan te spreken om ideeën te delen, problemen op te lossen of een vraag te stellen aan een zeer relevante doelgroep.

Word één van die individuen. Jij bent een expert in jouw branche. Gebruik jouw kennis om jouw prospects te helpen. Je hoeft niet te wachten tot ze een vraag stellen.

Deel jouw ideeën, begin gesprekken, breng mensen aan het praten. Hoe meer je met elkaar communiceert, hoe meer mogelijkheden je zult hebben om jouw kennis te tonen en jouw autoriteit te vestigen.

De kans is groot dat je al een paar geweldige verkoopkansen hebt gehad die je leven een beetje gezelliger hebben gemaakt. Ze kunnen je die bak geld hebben opgeleverd waar je van droomde of een geweldige langetermijnklant worden. Gebruik de zoekhulpmiddelen van LinkedIn om kopers (en beïnvloeders) voor dit soort kansen te vinden.

Zoek naar functietitels en bepaal wie van deze mensen de besluitvormers (kopers of beïnvloeders) zijn, zodat je ze later kunt betrekken.

Bepaal welke van deze mensen de kwaliteiten van jouw ideale prospect bezitten. Gebruik de ‘look-alike’ zoekfunctie om meer mensen te vinden die door LinkedIn als vergelijkbaar worden beschouwd. Wanneer je de juiste mensen tegenkomt, voeg je ze toe aan een prospectlijst.

Opmerking: onthoud dat er vandaag de dag gemiddeld 5,4 kopers zijn in het B2B-verkoopproces. Zoek naar de meerdere besluitvormers in elke organisatie en hun beïnvloeders om een ​​holistische verkoopstrategie te creëren waarbij meerdere mensen tegelijkertijd worden betrokken.

Nadat je een nieuwe connectie hebt gemaakt, kun je jezelf voorstellen door een deel van de inhoud te delen waarvan je denkt dat ze er baat bij hebben. Je maakt in het begin een sterke eerste indruk en versterkt jouw branche-expertise. Deel alleen inhoud als deze relevant is en deel deze niet met meerdere personen.

Je kunt je ochtend goed beginnen met een paar belangrijke dingen die je helpen bij je social selling-strategie:

1. Antwoord op opmerkingen – jouw social selling-strategie moet ervoor zorgen dat je regelmatig communiceert met prospects en leden van jouw online community. Mensen zullen reageren op je inhoud en andere berichten. Zorg ervoor dat je er snel op terugkomt door de dag te beginnen met het reageren op reacties.
2. Reageren op berichten – Als je berichten naar nieuwe connecties verzendt, krijg je waarschijnlijk een paar reacties terug. Zorg ervoor dat je snel reageert.
3. Connectie-verzoeken – Waarschijnlijk heb je enkele connectie-verzoeken aan het begin van de dag. Accepteer ze en stuur een persoonlijk welkomstbericht.

Gebruik deze zeer eenvoudige tips om iedere dag warme leads te vinden via jouw LinkedIn-account:

1. Interactie met je berichten – LinkedIn toont je mensen die je berichten leuk hebben gevonden, gedeeld of erop hebben gereageerd. Deze betrokkenheid kan je wijzen op een potentiële prospect.
2. Jouw profiel bekeken – LinkedIn geeft je een lijst met mensen die jouw profiel hebben bekeken. Zoek degenen die nog geen connectie met je hebben en maak contact met hen als je denkt dat het zinvol is.
3. Volgers – Sommige mensen kiezen ervoor om je te volgen en meldingen van jou te ontvangen op basis van jouw inhoud, ook al zijn ze nog geen connectie. Het is een goede reden om contact met hen op te nemen en om te vragen of ze met je willen connecten.

We weten al dat niemand het gevoel wil hebben dat ze op sociale media iets moeten kopen. Dit geldt met name op LinkedIn, dus ik geef je een advies. Maak jezelf het vriendelijke, sympathieke kind op de speelplaats waar iedereen mee overweg kan. Be likeable!

Dat betekent veel meer doen dan inhoud delen en vragen beantwoorden. Begin maandag (of elke dag) met een motiverende quote. (Wel eentje die past bij jou en niet eentje die alleen maar zakelijk verantwoord is). Vertel een zakelijk verhaal dat anderen enig inzicht geeft in wie je bent. Op vrijdag kun je zelfs een bericht plaatsen over wat je doet in het weekend (wanneer je je gedraagt ?).

Mensen moeten je een beetje kennen om je leuk te vinden. Geef ze de mogelijkheid om je te leren kennen wie je echt bent. Ben je een ‘family man‘ die graag met z’n gezin tijd doorbrengt in de Beekse Bergen? Laat dit dan zien op je social media profielen.

Hoewel je je prospects misschien niet zo snel meesleept met een lagedrukbenadering, zullen hogedruk verkooptechnieken niet op LinkedIn werken. Je wilt een vertrouwde relatie opbouwen en verkooptechnieken onder hoge druk breken al jouw vertrouwen.

Wees geduldig, ben een jachtluipaard!

Professionaliteit is online net zo belangrijk als tijdens een verkoopgesprek. De druk, snelheid en gewaagde verbale acties van jou kunnen stress veroorzaken bij mensen waarmee je in gesprek bent. Ongeacht met wie je in gesprek bent, blijf jezelf en de volmaakte professional.

In plaats van een rommelig gesprek aan te gaan, kun je besluiten om te helpen. Versterk je positie als leider terwijl je toeschouwers imponeert met jouw expertise in het omgaan met stressvolle situaties.

Op het Social Selling Dashboard van LinkedIn kun je jezelf beoordelen en vergelijken met andere vakidioten op LinkedIn. Als je aan de slag gaat, let dan niet te veel op je huidige score. Maar als je merkt dat je steeds comfortabeler wordt met social selling, begin dan jezelf te vergelijken met anderen in jouw branche.

Doe je best om je te onderscheiden van anderen. Kijk goed hoe anderen het doen die een hoge ranking hebben en pas vervolgens enkele van hun technieken aan jouw eigen strategie toe. Lees hoe je LinkedIn kunt gebruiken om leads te genereren en om strategieën en tactieken te ontdekken.