Doei koude acquisitie! Hallo social selling!

Heel eenvoudig: jij doet aan social selling wanneer je sociale media gebruikt om rechtstreeks met jouw potentiële klanten te communiceren.

Niet te verwarren met sociale (media) marketing, social selling richt zich op één-op-één interacties tussen verkopers en prospects (in plaats van jouw verkoopboodschap uit te zenden). Vijf jaar geleden was social selling vrijwel onmogelijk, maar tegenwoordig wordt het veel gebruikt in zowel B2B- als B2C-verkoop.

Voordat ik verder ga, laat ik één ding duidelijk maken: social selling is niet nieuw. Direct-sales bedrijven (denk aan Tupperware) gebruiken al lang vóór het internet bestond social selling-tactieken. In feite is alles rondom ‘sales’ op de één of andere manier ‘social selling’. Wat nieuw is, is de schaal, snelheid en efficiëntie van het huidige social selling.

Social media hebben social selling in een hogere versnelling gezet en de beste verkopers ontdekken allemaal hetzelfde:

Het verkoopspel is veranderd. Tegenwoordig draait het allemaal om het opbouwen van een vertrouwde relatie door jouw expertise te presenteren en de autoriteit van jouw prospect te worden.

Vertrouwen is belangrijker voor de verkoop dan ooit, maar het wordt steeds moeilijker om dat vertrouwen van jouw prospects te verdienen. Tot voor kort bezocht een potentiële klant alleen jouw bedrijfswebsite om meer te weten te komen over wat jij verkoopt. Tegenwoordig komen de meeste prospects pas op jouw website als ze het grootste deel van hun onderzoek elders hebben gedaan. Wat betekent dat voor jou?

Als je leert om social selling in te zetten, blijf je in een ongekende machtspositie die een “traditionele” verkoopbenadering eenvoudigweg niet kan bieden.

Jouw prospects zijn op zoek naar een expert, een consultant, een gids. Word er één en je zult merken dat je er de vruchten van plukt.

5 fantastische social selling voordelen

Social selling zal je telefonische koude acquisitie verminderen of helemaal laten verdwijnen uit je bedrijf.

Klinkt goed toch? Social selling biedt een eenvoudige manier om echte interactie tussen jou en jouw potentiële klanten tot stand brengen. Je ‘praat’ met jouw klant voordat je ooit een woord tegen hem spreekt.

Je krijgt de kans om het vertrouwen te winnen van je prospect zonder verkoopdruk. Je kunt op een natuurlijke manier alvast kennis maken, zonder je oude verkooptactieken in te zetten.

#2 Bespaar tijd met social selling

Hoe vaak zeg je tegen jezelf: “Hoe lang gaat het duren om deze deal te sluiten?” Immers, telefonische koude acquisitie laat je klant in een positie van ultieme controle. Zij bepalen wanneer ze gaan reageren en óf ze wel of niet gaan reageren.

Het pre-aankooponderzoek van nu is sneller en gemakkelijker uit te voeren. Als je waardevolle informatie hebt gedeeld en contact hebt gehad met mensen op een gelijk speelveld, kunnen prospects hebben besloten om zaken met je te doen voordat ze zelfs de telefoon opnemen.

#3 Nieuwe kansen

Wat je ook verkoopt, er zal altijd een prospect zijn die in de war is door jouw product of dienst.

De meeste mensen worden afgeschrikt door verwarring en de kans dat ze jouw bedrijf bellen om duidelijkheid te krijgen, is klein. Dus waar gaan ze heen om hun onderzoek te doen?

Ze gaan online. Je zult veel beslissers vinden nadat je hun vraag hebt gesteld in een relevante social-mediagroep. Deze mogelijkheden om vragen te beantwoorden zijn kansen om te communiceren met een prospect die jou zonder social selling nooit zou hebben gevonden.

Ze kunnen het antwoord op hun vraag vinden in een deel van de inhoud die je hebt gedeeld. Misschien kun je rechtstreeks contact met hen opnemen om hen door hun verwarring te helpen. Je helpt hen echter om een ​​probleem op te lossen, vertrouwen op te bouwen en een stap dichter bij een verkoop te komen.

#4 Klantbehoud

Met social selling kun je contact houden met jouw vorige klanten zonder hun drukke dag te verstoren. Je hoeft niet te bellen of langs de deur te gaan wanneer je regelmatig waardevolle inhoud voor hen produceert of jezelf beschikbaar stelt om hun vragen te beantwoorden.

We weten allemaal dat de kosten om een ​​nieuwe klant te werven veel hoger zijn dan de kosten om een ​​bestaande klant te behouden. Zou je niet alles moeten doen om jouw bestaande klanten op zo’n niet-invasieve manier te houden?

#5 Betere relaties met social selling

Een van de belangrijkste doelen van jouw krachtige sociale verkoopstrategie zou moeten zijn om vertrouwen op te bouwen. Je deelt informatie, beantwoordt vragen en helpt mensen met hun problemen. Al die tijd bouw je een vertrouwde relatie met jouw klanten op.

Het zijn deze relaties die ervoor zorgen dat klanten terugkomen én hen ertoe aanzetten je naar hun netwerken te verwijzen. Zoals je inmiddels weet, zijn relaties een hoeksteen van het verkoopsucces.

Je krijgt nu waarschijnlijk al een beetje een beeld van social selling. Social selling is belangrijk, écht heel belangrijk. Maar ik ga je een andere reden geven om social selling in je verkoopstrategie op te nemen. Ik wil dat je begrijpt waarom social selling op de lange termijn belangrijk is.

Laten we eens kijken naar de manier waarop de verkoop in zijn geheel verloopt. De koper van vandaag is beter geïnformeerd dan ooit en ze vinden zelf oplossingen voor veel van hun problemen. Ze stellen daar vragen over en onderzoeken reviews en feedback.

Ze doen veel onderzoek vooraf, dus tegen de tijd dat ze op zoek zijn naar een verkoper, kun je er zeker van zijn dat ze zo ongeveer hun beslissing al hebben genomen.

57% van een typische aankoopbeslissing wordt nu genomen voordat klanten zelfs met een leverancier praten.

Steeds meer klanten vinden de informatie die ze nodig hebben om goed te kunnen beslissen voordat ze met een verkoper praten. Bovendien zien kopers af van hard selling en cold calling. De duur van het contact, invloed en verkoop is ten einde.

Wat betekent dit allemaal? Het betekent dat het tijd is om jouw verkoopstrategie te herzien en een “nieuwe en verbeterde” versie te ontwikkelen.

Je moet jouw klanten ontmoeten terwijl ze op zoek zijn naar informatie en jouw positie als expert bepalen door hen de informatie te bieden waarnaar ze op zoek zijn. Wees de held die hun vragen beantwoordt, en ze zullen je veel meer belonen met hun bedrijf.

Hoe beantwoord je hun vragen? Deel boeiende inhoud die hen het antwoord geeft waar ze naar op zoek zijn of vind de mogelijkheid om hen één op één te helpen. Laat ze zien dat jij hun go-to-person bent wanneer ze zichzelf vinden met een vraag of advies nodig hebben. Je komt een stap dichter bij die verkoop. Het is tijd voor een verschuiving. Het wordt tijd dat je social selling opneemt in jouw verkoopstrategie.

Pak nog ff snel een biertje of een kop koffie. Ik heb een aantal social selling statistieken verzameld waarmee je je afvraagt waarom het zo lang heeft geduurd voordat je aan de slag bent gegaan met social selling. ?

In het volgende gedeelte bespreek ik mijn favoriete strategieën en tactieken voor social selling. Laten we nu eens kijken naar enkele geweldige social selling statistieken. Als je van feiten en cijfers bent, zul je hiervan genieten. ☺️

• Het gemiddelde cold calling afspraak-boekingspercentage is een miezerige 0,3%. Het gemiddelde verkooppercentage is 20%. Dat betekent dat de gemiddelde verkoper meer dan 6.200 gesprekken voert om 4 verkopen te doen.
• 84% van B2B-managers gebruikt sociale media om aankoopbeslissingen te onderzoeken.
• Social selling biedt 45% meer verkoopkansen dan cold calling.
• Wanneer je social selling inzet, heb je 66% meer kans om je quotum te halen.
• Social Sellers rapporteerde een klantvernieuwingspercentage van 55% en een nauwkeurigheid van de verkoopprognose van 54%.
• Slechts 31% van de B2B-verkopers gebruikt sociale media als onderdeel van hun verkoopproces.
• Slechts 26% van de verkopers vond dat ze begrijpen hoe ze sociale media kunnen gebruiken om hun verkoop te verbeteren.
• Last but not least, IBM gebruikte social selling om de verkoop in één kwartaal met 400% te verhogen!

De cijfers laten ons één ding zien…

Social selling is een van de meest krachtige en effectieve manieren om meer prospects te bereiken en deals te sluiten en jouw verkoopaantallen te verbeteren.

Vraag je je nog steeds af of het iets voor jou is? Blijf lezen. Ik heb nog veel meer redenen waarom je met Social Selling aan de slag moet gaan. En oh ja, hieronder vind je nog een schat aan nuttige informatie over hoe je kunt starten!

Voordat we ingaan op het ‘hoe’, wil ik dat je begrijpt hoe groot Social Selling is. Ik ben niet de enige die vindt dat Social Selling onderdeel moet zijn van jouw verkoopstrategie.

Sales-experts van over de hele wereld erkennen de waarde ervan. Laten we eens kijken naar wat een aantal van deze experts te vertellen heeft.

“Sellers who’ve embraced social media are creating new opportunities that totally bypass traditional sales channels…. It’s about good selling—using all the tools that are available to you today.”
— Jill Konrath jillkonrath.com

“The two biggest wins in social selling this year ($70 million and $47 million) came directly from LinkedIn groups. Think about it. Where else can you find your customers, prospects, partners, suppliers, competitors, and thought leaders talking about key topics and trends in your industry? If you’re not using LinkedIn groups, you’re missing out.”
— Jeff Simmons b2bmarketingportal.com

“It’s no longer about Interrupting, pitching, and closing. It’s about listening, diagnosing, and prescribing.”
— Mark Roberge, SVP Sales, and Services at Hubspot

“Social is not a place for a hard sell; it’s a place to build credibility and trust. Work the intelligence into your formal sales process and messaging while staying top of minds by continuing to interact on a personal level over social media.”
— Julio Viskovich julioviskovich.com

“Selling through social channels (social selling) is the closest thing to being a fly on the wall in your customers’, prospects’ and competitors’ world.”
— Jim Keenan asalesguy.com

“Smart sellers understand that social channels are ideal outlets for building credibility in their industries. They can share articles relevant to their solution, join special interest groups, and attract followers and connections through that process. In the old days, sellers would bring their Rolodex from company to company—now they bring their LinkedIn network.” — Rob Bois

Je hebt het rechtstreeks uit de mond van ’s werelds toonaangevende verkoopdeskundigen gehoord. Als je nog steeds niet het gevoel hebt dat Social Selling geschikt is voor jou, dan is het OK, je bak met visitekaartjes en je fax zagen er toch al een beetje eenzaam uit. ?‍?

Hierna volgt het gedeelte ‘hoe doen ze dat’.

Je snapt het; Social Selling is in, harde verkoop is uit. Nu je klaar bent om een ​​nieuwe verkoopstrategie te omarmen, is het tijd om te praten over hoe je aan de slag kunt. Ik zal je door elk van mijn favoriete tactieken leiden en je laten zien hoe je krachtige Social Selling-vaardigheden kunt opbouwen.

Ik ben een grote fan van contentmarketing. Als je op zoek bent naar een succesvolle manier om te starten met social selling, zou je ook geïnteresseerd moeten zijn in content marketing.

Wat is contentmarketing?

Om jouw geheugen op te frissen: “contentmarketing is een strategische marketingbenadering gericht op het creëren en distribueren van waardevolle, relevante en consistente content om een ​​duidelijk gedefinieerd publiek aan te trekken en te behouden en om winstgevende acties van klanten te stimuleren.” *haalt diep adem*

Zoemt jouw brein al met ideeën over hoe je contentmarketing kunt inzetten in jouw strategie voor Social Selling?

Contentmarketing is interessant

Het geheim is het combineren van contentmarketing met social selling. Creëer  content die jouw prospects waardevol zullen vinden.

Hoe doe je dat?

Zet jezelf schrap! Mensen zijn geïnteresseerd in inhoud die hen helpt hun problemen op te lossen.

Met welke potentiële problemen kunnen ze worden geconfronteerd bij het kopen van wat jij verkoopt? Wat voor soort informatie zou jij nuttig vinden als jij nieuw zou zijn in jouw branche?

Elk stuk inhoud dat je deelt, moet samenwerken om jouw persoonlijke merk te bouwen. Laat jouw prospects zien wie je bent, wat je doet en waarom jij dé expert bent bij wie ze terecht kunnen als ze dat nodig hebben.

Positioneer jezelf als dé expert door je prospects precies de juiste informatie te geven, op het juiste moment, wanneer ze ernaar op zoek zijn.

Kopers willen zien dat je zelf op de hoogte bent. De juiste inhoud kan een goede indruk maken. Zorg ervoor dat het authentiek is en iets dat jouw prospects waardevol zullen vinden. Gebruik jouw inhoud bovendien op een bepaald kennisniveau met jouw prospects te communiceren.

Wat we delen zegt veel over wie we zijn, dus maak een goede indruk. Humor uit de branche en smaakvolle extra’s mogen niet worden uitgesloten! Hoe beter jij jouw potentiële klanten op persoonlijk niveau kunt bereiken, hoe beter.

Er is echter een lijn waar persoonlijk té persoonlijk wordt. De positie van die lijn zal van branche tot branche variëren. Ik zou zeggen dat het beter is om het veilig en voorzichtig te proberen. Het is tenslotte veel moeilijker om dingen omgekeerd te doen.

Hoe nauw werkt het verkoopteam van jouw bedrijf samen met jouw marketingteam? Een concept dat door veel buitenlandse bedrijven wordt ingezet is ‘smarketing‘. Het kan de efficiëntie van jouw verkoopproces aanzienlijk verhogen. In veel gevallen is marketing verantwoordelijk voor het maken van inhoud. Jouw social selling-strategie moet een tactiek bevatten die sociaal luisteren wordt genoemd (waarover later meer) om te bepalen waar potentiële klanten naar op zoek zijn of met welke problemen ze geconfronteerd kunnen worden.

In jouw wekelijkse overleg geef je bijvoorbeeld jouw bevindingen door aan marketing. Zij creëren de perfecte inhoud om die vraag te beantwoorden / het probleem op te lossen. Wanneer je deze inhoud deelt in een LinkedIn-groep waar je het probleem hebt ontdekt, positioneer jij je als de expert waarnaar jouw potentiële prospect op zoek was. Simpeler kunnen we het je niet maken! ?

Nu je weet hoe belangrijk content is voor jouw social selling-strategie. Is het nu tijd om precies te bekijken welk type content moet worden ingezet om jouw lead te voeden.

Je gebruikt verschillende soorten inhoud om je voorsprong te bereiken tijdens elke fase van de reis van de koper.

Inhoud voor bewustmakingsfase:

• Instructieberichten die voldoen aan de behoeften van kopers;
• Branche-rapporten;
• E-books.

Inhoud ter overweging:

• Veel tekst met informatie (blogposts);
• Infographics met betrekking tot hun specifieke positie;
• Relevante branche-informatie van opinieleiders.

Inhoud voor beslissingsfase:

• Casestudy’s van hun concurrenten;
• Whitepapers;
• Veel tekst met informatie (blogposts).

Je vaardigheden voor contentmarketing zullen een belangrijke rol spelen in je Social Selling succes. Besteed aandacht aan hoe elk deel van de inhoud wordt ontvangen door jouw doelgroep en pas jouw content marketingstrategie daar op aan. Test, test en test ’t opnieuw. Verbeter altijd je social selling-vaardigheden en verfijn je strategie. *had ik al gezegd dat je moest testen?*

Als je eenmaal vertrouwd bent met jouw contentmarketingstrategie, wil je misschien proberen om het naar een hoger niveau te tillen. Als je echt gezien wilt worden als een leider in de branche, blog dan op jouw bedrijfssite of start jouw eigen persoonlijke blog.

Je ervaring met social selling heeft je veel inzichten gegeven in wat voor soort content je publiek het waardevolst vindt. Ga je gang en begin met het creëren. Schrijf, maak video’s, ontwerp infographics. Gebruik je vaardigheden om je social selling-strategie te verbeteren. Test al jouw berichten om te zien welk type bericht de meeste betrokkenheid oplevert en verfijn continu jouw strategie.

Inmiddels kunnen we samen concluderen dat ‘sales‘ is veranderd. Daarom wil ik nu benadrukken dat alles wat je nu leest op zowel B2B- als B2C-verkoopstrategieën kan worden toegepast. De reden hiervoor is heel eenvoudig.
Social selling gaat over persoonlijke relaties. Wat je ook verkoopt, je wilt een relatie opbouwen met jouw potentiële prospects en deze bevorderen. De persoonlijke relatie komt als eerst. Terwijl je mensen helpt en waardevolle informatie met ze deelt, wordt een vertrouwde relatie gevormd en dat maakt jouw werk een stuk eenvoudiger.