De kracht van Smarketing: behoefte, kenmerken en voordelen

Elke succesvolle bedrijfsleider weet dat verkoop en marketing twee kanten van dezelfde medaille zijn. Toch werken de twee afdelingen onvoldoende samen en geven ze elkaar vaak de schuld in moeilijke tijden. Smarketingstrategieën, die erop gericht zijn de doelstellingen van verkoop- en marketingteams binnen een organisatie beter op elkaar af te stemmen, kunnen de efficiëntie van de inkomstengenererende tak van een bedrijf drastisch verbeteren en snelle groei vergemakkelijken.

De definitie van Smarketing – “Smarketing” is de integratie van verkoop- en marketingprocessen om de gedeelde doelen van beide afdelingen beter te dienen: het werven van nieuwe klanten en het genereren van (meer) inkomsten.

Beide teams hebben unieke perspectieven die, wanneer ze met elkaar worden gedeeld, een meer gerichte en effectieve benadering mogelijk maken om nieuwe zaken te stimuleren.

Best practices voor Smarketing:

• Organiseer regelmatig bijeenkomsten;
• Organiseer gezamenlijke teambuildingsactiviteiten;
• Creeer een open kantoorsfeer voor betere interactie;
• Zorg voor constante communicatie tussen verkoop en marketing;
• Gebruik dezelfde vakjargons;
• Krijg inzichten uit de gezamenlijke gegevens om deze te communiceren.

Marketeers zijn doorgaans meer datagericht dan verkopers. Ze verzamelen voortdurend informatie over potentiële leads en gebruiken deze om hun advertentiecampagnes aan te scherpen en om top-of-funnel leads te stimuleren.

Verkopers kunnen het unieke inzicht van marketeers over klantgedrag gebruiken om de manier waarop ze verkopen te veranderen.

Een verkoper kan bijvoorbeeld gemakkelijk anticiperen op de pijnpunten van een potentiële klant als hij een breder, gegevens-gestuurd inzicht krijgt in markttrends en de behoeften van zijn bestaande klantenbestand. Dit is het soort informatie dat marketeers kunnen verstrekken.

Verkopers kunnen even nuttig zijn voor marketeers, omdat hun dagen gevuld zijn met interactie met potentiële klanten.

De waarde van het luisteren naar een potentiële klant die uitlegt wat hij nodig heeft, mag niet worden onderschat. Hoe nuttig marketinggegevens ook kunnen zijn, er is geen vervanging voor persoonlijke interactie.

Verkoopprospectie kan waardevolle inzichten opleveren over de belangrijkste zorgen van klanten en hun pijnpunten blootleggen.

Marketingteams kunnen de waardevolle informatie van hun verkoopcollega’s gebruiken om hun berichtgeving over producten en diensten te versterken of zelfs hun merkimago te herzien.

Aangezien marketeers en verkopers elkaar zoveel te leren hebben, zou het geen verrassing moeten zijn dat het op één lijn brengen van deze twee afdelingen een verstandige zet is voor elk groeiend bedrijf.

Maar de echte reden dat Smarketing zo’n belangrijk concept is, is dat de klanten slimmer worden. Of in ieder geval beter worden in hun eigen onderzoek.

Feit is dat alles wat een consument zou willen weten over een product of dienst online te vinden is. Vroeger waren verkoopteams de aangewezen bronnen voor dit soort informatie. Nu is het de taak van marketeers om de zoektocht naar kennis van hun beoogde klanten te begeleiden via inkomende digitale marketingstrategieën zoals SEO (Search Engine Optimization) en PPC (Pay-Per-Click).

Omdat marketeers nu zo’n belangrijke rol spelen in het traject van de koper en dus meer invloed hebben op de verkoopcyclus, moeten ze nauwer samenwerken met hun verkoopteams om ervoor te zorgen dat beide partijen precies weten wat er nodig is om van nieuwsgierige prospects tevreden klanten te maken.

De effectiviteit van Smarketing hangt af van open communicatie en wederzijds begrip.

Beide teams moeten het eens zijn over op wie ze zich richten en hoe het proces eruit moet zien om potentiële klanten te identificeren en om te zetten in klanten.

Verkoop- en marketingteams moeten het eens zijn over wie de beoogde klant is en wat zijn/haar behoeften zijn.

Verkopers kunnen dit helpen bepalen op basis van hun ervaringen met eerdere prospects en bestaande klanten. Wat voor soort professionals in welke branches zijn het meest geschikt voor het product? Wat maakte hen zo geïnteresseerd, en vooral: op welk specifiek pijnpunt van hen richtte het product zich?

Marketeers kunnen deze informatie vervolgens aanvullen met gegevens over zoekgedrag en online betrokkenheid om te helpen bepalen wie het meest waarschijnlijk zal kopen en wat de verkopers hen moet laten zien om deals te sluiten.

Lees ook: “Bereik met Facebook advertenties je doelgroep”

Zodra de beoogde klant is geïdentificeerd, is het cruciaal dat er een gezamenlijke Smarketing-trechter wordt ontwikkeld. Het moet bepalen hoe (en door wie) leads worden gevoed en het punt bepalen waarop ze worden overgedragen van marketing naar verkoop.

Sommige organisaties kiezen ervoor om hun marketingteam alle leads te laten verzorgen. Anderen stellen verkopers in staat om gedurende een langere periode relaties te onderhouden met aarzelende prospects om de persoonlijke benadering te behouden en de kans op een toekomstige verkoop te vergroten.

Hoe dan ook, verantwoording aan beide kanten is hier de sleutel om de traditionele verkoop versus marketing heen en weer te vermijden. Beide teams moeten eigenaar worden van specifieke fasen in de trechter en moeten kunnen herkennen wanneer het andere team beter is toegerust om een lead aan te pakken. Dit wederzijds vertrouwen is cruciaal voor het functioneren van beide teams als één samenhangende eenheid.

Lees ook: “Doei koude acquisitie! Hallo social selling!”

Zodra de beoogde klant is geïdentificeerd, is het cruciaal dat er een gezamenlijke Smarketing-trechter wordt ontwikkeld. Het moet bepalen hoe (en door wie) leads worden gevoed en het punt bepalen waarop ze worden overgedragen van marketing naar verkoop.

Sommige organisaties kiezen ervoor om hun marketingteam alle leads te laten verzorgen. Anderen stellen verkopers in staat om gedurende een langere periode relaties te onderhouden met aarzelende prospects om de persoonlijke benadering te behouden en de kans op een toekomstige verkoop te vergroten.

Hoe dan ook, verantwoording aan beide kanten is hier de sleutel om de traditionele verkoop versus marketing heen en weer te vermijden. Beide teams moeten eigenaar worden van specifieke fasen in de trechter en moeten kunnen herkennen wanneer het andere team beter is toegerust om een lead aan te pakken. Dit wederzijds vertrouwen is cruciaal voor het functioneren van beide teams als één samenhangende eenheid.

Lees ook: “Doei koude acquisitie! Hallo social selling!”

Een serieuze investering in afstemming van verkoop en marketing zal voor elk bedrijf voordelen opleveren, maar een versnelde omzetgroei is niet het enige resultaat van het toepassen van een uniforme Smarketing-strategie.

Door de opgebouwde kennis van hun verkoop- en marketingteams te combineren, kunnen bedrijven ook hun retentiecijfers verbeteren door hen een duidelijker beeld te geven van de behoeften van hun klanten, en wordt het gemakkelijker om kostbare inefficiënties in beide trechters te identificeren.

In de hyperconcurrerende markt van vandaag is alle informatie die een bedrijf kan krijgen over zijn potentiële klanten buitengewoon waardevol.

Individuele consumenten en grotere organisaties kiezen immers voor producten en diensten op basis van hoe zij zichzelf zien. Ze zouden zaken willen doen met een bedrijf dat hen begrijpt.

Samen kunnen verkoop- en marketingteams dichter komen bij het werkelijk begrijpen van de attitudes en behoeften van hun klanten dan wanneer ze in silo’s zouden functioneren. De gegevens van marketeers in combinatie met het persoonlijke inzicht van verkopers kunnen bedrijven helpen hun retentiegraad te verbeteren door een ongeëvenaarde klantervaring te creëren.

Afstemming van verkoop en marketing verlaagt de kosten door beide teams efficiënter te maken en daardoor de algehele verkoopcyclus te verkorten.

Verkoopvertegenwoordigers kunnen hun salespitch aanpassen op basis van de datamarketing die ze kunnen bieden rond verkoopbetrokkenheid met online materiaal. Op deze manier kunnen herhalingen meteen meer boeiende worpen leveren en sneller deals sluiten.

Op dezelfde manier kunnen marketingteams met de verkoop praten over wat een veelbelovende lead kenmerkt, en filters installeren om diegenen te verwijderen die niet aan de criteria voldoen. Door alleen te focussen op leads met een grote kans op sluiting, kunnen beide teams tijd en geld besparen en tegelijkertijd een ongekende groei stimuleren.

Lees ook: “Altijd focus op je doelen via unieke online applicatie (Route ICR)”

Geen enkel bedrijf kan zijn volledige potentieel bereiken zonder de verschillende maar goed functionerende functies van zijn verkoop- en marketingteams te combineren.

Het succes van de ene is afhankelijk van de andere, en daarom moet elk bedrijf dat serieus bezig is met groeien, proberen de kloof tussen de twee afdelingen te overbruggen en een uniforme omzetstrategie te ontwikkelen waarmee de unieke sterke punten van elk, elkaar kunnen aanvullen – in plaats van hinderen.